Créer un tunnel de vente à haut taux de conversion

Tout d’abord, et pour que tout soit bien clair, les termes « tunnel/funnel/entonnoir de conversion/marketing/vente/acquisition » veulent exactement signifier la même chose : un tunnel de vente.

Si vous les retrouverez sous ces différents termes c’est uniquement pour le référencement.

Voilà voilà…

Alors j’ai déjà pas mal parlé des tunnels dans de précédents articles.

Mais comme les informations sont pas mal éparpillées et parfois pas très bien agencées entre elles, j’ai décidé de refaire un article entièrement dédiée à eux histoire que tout soit bien clair, net et précis pour vous et surtout que j’arrête une bonne fois pour toute de vous faire c**** avec mes histoires de funnels.

Pour ce faire, j’ai décidé de scinder l’article en plusieurs parties en m’appuyant, en partie, sur le QQOQCCP.

Du coup, dans cet article dédié aux tunnels, on va voir ensemble :

Quel est leur objectif et leur utilité.
Pourquoi ils sont si efficaces.
De quoi ils se composent.
À qui s’adresse ce type de système marketing.
Quels logiciels utiliser pour en créer.
Comment faire pour en créer avec d’excellent taux de conversion.

Voilà, j’espère que le programme vous donne envie.

Si ce n’est pas le cas, allez bien vous faire …

Pour les autres, rentrons tout de suite dans le vif du sujet et voyons ensemble pourquoi la stratégie du tunnel est si utile dans un business.

Définition d’un tunnel de vente : utilité et objectif

Utilité

La principale raison pour laquelle cette stratégie marketing est utile dans un business en ligne réside dans son caractère automatisable, et donc dans le gain de temps, d’argent et d’énergie qu’il apporte pour l’entreprise et ses fondateurs.

Du temps et de l’énergie parce qu’il n’est pas nécessaire d’être H24 derrière son écran pour :

Poster du contenu sur les réseaux sociaux pour drainer du trafic.
Afficher une « popup » dès qu’un visiteur arrive sur le site.
Ajouter de nouveaux leads ou clients à une liste de diffusion spécifique.
Déplacer des leads ou des clients d’une liste à une autre selon leur comportement comme, par exemple, lors de l’ouverture d’un email, d’un clic sur un lien dans l’email ou suite à ses réponses à un sondage.
Déclencher une campagne de promotion de produit ou service lors de l’inscription de prospects à une liste de diffusion ou lors d’une action spécifique.
Envoyer aux leads un email de bienvenue et une série d’emails visant à les transformer en clients.
Gérer les transactions réalisées.
Ajouter un nouveau client à une formation et lui envoyer ses identifiants de connexion.
Envoyer la facture aux clients.
Gérer et livrer les stocks etc.

Grâce aux tunnels et à l’automatisation du marketing, l’entrepreneur y gagne donc beaucoup.

Qui plus est, toutes ces actions effectuées automatiquement sur le prospect vont permettre de lui créer un véritable parcours personnalisé selon son niveau de maturité.

C’est-à-dire son niveau d’avancement dans le processus d’achat.

Est-il prêt à coucher avec vous et à acheter votre produit ?
Désire-t-il plus d’informations sur le sujet ?
Préfère-t-il qu’on lui envoie un autre type de contenu ?
Où préfère-t-il ne plus recevoir de contenu et d’offre commerciales ?

Toutes ces questions, les tunnels marketing y réponde en permettant de découvrir l’état d’esprit dans lequel le lead est actuellement afin de lui proposer le meilleur contenu, la meilleure offre possible.

Mais ils ont surtout un autre gros avantage : faire gagner en rentabilité et en productivité à la société.

En effet, grâce à l’automatisation de certaines tâches, cette dernière n’a pas besoin d’embaucher des salariés pour les réalise et réduit donc ainsi les frais engendrés par les salaires.

Pour une centaine voire une dizaine d’euro, des logiciels d’automatisation marketing en mode à licence ou SaaS permettent de réduire les coûts de fonctionnement liés à l’entreprise tout en permettant de contrôler avec une extrême précision la rentabilité des actions effectuées.

Celle-ci peut alors savoir exactement à quelles étapes la conversion diminue fortement pour pouvoir ajuster le tir le plus rapidement possible.

Objectif

L’objectif de l’entrepreneur qui crée un tunnel marketing est bel et bien celui-ci : augmenter les probabilités qu’un visiteur devienne un client en gardant un œil, et le bon, sur son taux de conversion global et surtout sur celui de chacun de ses différents niveaux.

Si elle ne le fait pas, paix à son âme, il se pourrait qu’elle passe à côté de quelques petits billets.

Par exemple, il se peut très bien que le tunnel convertisse à 5% alors que son potentiel se situe à 10%.

De ce fait, si l’entrepreneur préfère jouer à Fifa plutôt que de se concentrer sur ses tunnels, il se pourrait bien qu’il finisse meurtri, voire pire, dépose le bilan.

Ceci étant dit, gardons le sourire et voyons pourquoi ces derniers sont si effaces.

Pourquoi les funnels marketing sont si efficaces

Nous avons vu précédemment que les funnels marketing permettaient de faire gagner du temps, de l’énergie et de l’argent à toute personne ou entreprise les mettant en place dans ses business.

Donc, en soit, qu’elle était la stratégie idéale pour générer un chiffre d’affaires plus conséquent ou avoir un bon complément de revenu sans que cela ne nécessite de lourds investissements.

Toutefois, et malgré tous ces avantages, le tunnel de vente est loin d’être la seule et unique stratégie disponible dans ce monde pour générer de l’argent.

Alors pourquoi est-elle si efficace et si prisée des entreprises ?

Réponse : parce qu’elle reposent sur ce quoi repose l’univers, un système d’informations composé de mécanismes.

Un système dont le rôle est de traiter des données en entrée, via un ou plusieurs mécanismes (ou processus), pour en ressortir des données en sortie.

Par exemple, pour le système être humain on aurait :

Entrée : les sens.
Mécanismes : ceux du sous-système « cerveau« .
Sortie : représentation mentale.

Ou bien encore :

Entrée : la nourriture.
Mécanismes : ceux du sous-système « digestif« .
Sortie : la … enfin vous voyez quoi.

D’ailleurs, pour la petite histoire, tout a véritablement changé dans ma vie sentimental et professionnel lorsque j’ai pris conscience de cela lors d’un cours sur les systèmes embarqués au sein de mon école d’ingénieur.

À l’époque, je me posais la question existentielle du pourquoi de notre existence.

Sur ce qui avait bien pu donner naissance à notre univers.

Et j’ai vraiment cherché, cherché … un peu trop d’ailleurs.

Car en écoutant certains scientifiques et mathématicien comme Etienne Klein ou Cédric Vilani, j’ai fini par me rentrer dans le crâne que cela était peine perdu.

J’ai donc décidé de me rabattre sur des sujets plus compréhensibles pour le cerveau humain.

Je voulais non plus savoir ce qui avait pu provoquer l’univers mais je voulais en savoir plus sur sa structure, sur ce qui le composait.

Je me suis donc mis à faire mes petites recherches jusqu’au jour où, lors d’un cours sur les systèmes embarqués au sein de mon école d’ingénieur, je me suis rendu compte que l’univers tout entier fonctionnait comme un système d’informations.

Et qu’au sein de cette immense système d’informations, des sous-systèmes d’informations renfermant plusieurs mécanismes permettait d’engendrer d’autres sous-systèmes d’informations, dont nous autres, être humain, faisons partie.

Vous ne me croyez pas ?

Alors regardez tout autour de vous et changez simplement chaque mot désignant un objet par le terme : « système d’information regroupant un mécanisme« .

Et ceci est valable pour tout objet et tout espèce vivante car tous, sans aucune exception, représentent une seule et même chose : de l’information.

Vous ne me croyez toujours pas ?

Alors pour vous convaincre, voici quelques exemples rapides, parmi une infinité, en partant de l’infiniment grand à l’infiniment petit.

Galaxie : sous-système de l’univers. Mécanismes : gravitation.
Etoile et planètes : sous-système de galaxies ou sous-système isolé. Mécanismes : gravitation, fusion nucléaire, magnétismes, climat, effet de serre, tectonique des plaques etc.
Etre vivant : sous-systèmes des planètes. Mécanismes : marche, parole, photosynthèse, 5 sens.
Système digestif : sous-système de l’être vivant. Mécanismes : digestion.
Système nerveux : sous-système de l’être vivant. Mécanismes : neurotransmission.
Cellule/noyau : sous-système de l’être vivant. Mécanismes : cellulaire.
Système moléculaire/atomique : sous-système de tout sous-système de l’univers. Mécanismes : force nucléaire forte, électromagnétisme.
Système particule (neutrino, quarks, électron) : sous-système du système atomique. Mécanismes : force nucléaire faible.

Donc oui, si un funnel est si efficace c’est bien parce qu’il repose de manière globale sur le fonctionnement de notre univers.

Parce que ce système « funnel de vente » est constitué de sous-systèmes d’informations imbriqués les uns aux autres dont le rôle est de transformer des visiteurs en clients.

Rappelez-vous : sans mécanismes optimisés, pas beaucoup de clients.

Et sans systèmes, pas de clients du tout.

C’est aussi simple que ça.

Ceci étant dit, voyons tout de suite à qui s’adresse concrètement un tunnel d’achat.

À qui s’adresse les tunnels d’achat

Ok, maintenant, vous vous dites sûrement : « Chouette, ça a l’air cool les tunnels d’achat Richou, mais est-ce que s’est fait pour moi ?«

Eh bien à cette question je vais vous répondre que : « OUI !« .

Et ceci quelque soit votre business, que celui-ci soit physique ou qu’il repose sur l’Internet.

Même si, avouons-le, mettre en place un tunnel d’achat sur Internet est tout de même bien plus simple et profitable.

Cela signifie que vous pouvez utiliser cette stratégie de vente que vous soyez :

Commerçant.
Dropshipper.
E-commerçant.
Blogueur.
YouTubeur.
Instagrameur.
Snapchateur.

Ou je ne sais quelle autre connerie à la mode.

Du moment que vous avez un business, vous pouvez vous servir des tunnels pour gagner de l’argent.

Ceci étant dit, voyons tout de suite de quoi se compose concrètement un funnel.

Composition systémique d’un tunnel de conversion

Comme nous l’avons vu précédemment, un tunnel de conversion est un système d’informations composé de plusieurs sous-systèmes et mécanismes dont leur rôle est d’automatiser certaines tâches coûteuse en temps, énergie et argent.

Pour ce faire, ce système d’informations repose sur des plateformes logicielles.

Lesdites permettant à la société d’obtenir continuellement des revenus en faisant passer une personne du statut de simple visiteur à celui d’acheteur.

Concernant ces logiciels, il en existe deux types :

Les logiciels à licence.
Les logiciels sur le mode SasS.

Chacun d’eux permettant d’obtenir tous les sous-systèmes nécessaires à la création du système « tunnel d’achat ».

On retrouvera donc des logiciels pour :

Publier automatiquement du contenu sur les réseaux sociaux.
Capturer les informations de contact du visiteur, nommé « prospect froid ».
Envoyer des emails et créer le système emailing qui transformera vos nouveaux abonnés, nommés « prospect tièdes », en clients.
Créer des squeeze page et landing page.
Créer un véritable sentiment d’urgence chez le prospect.
Créer tout type de pages tel que des pages de confirmation d’inscription, de vente, d’upsell/downsell, de confirmation d’achat etc.

On retrouvera également des logiciels pour :

Créer des vidéos de vente appelé VSL.
Créer des pages panier.
Créer des espaces membres.
Gérer les transactions financières.
Analyser la data etc.

Par ailleurs, il est bon de noter bande d’inculte qu’un tunnel marketing ne commence pas à la page où l’on demande au visiteur de nous fournir un moyen de le recontacter.

Il commence bien avant, dès l’affichage de votre publicité ou dès l’affichage de votre contenu dans les SERP ou les réseaux sociaux.

Ceci est important car cela peut avoir un énorme impact sur le retour sur investissement.

De manière générale, voici comment se structure la plupart des tunnels sur Internet.

Nous avons tout d’abord les réseaux sociaux, les plateformes publicitaires et les SERP qui représentent le premier sous-système du tunnel.
Ensuite, nous avons très souvent en amont de ce sous-système un second sous-système représenté par le site internet ou une page de capture.
Puis, vient un troisième sous-système représenté par le sous-système « capture de mails » dont le rôle est de convertir le trafic présent sur le site ou la page de capture en coordonnées.
Pour ensuite déboucher sur un quatrième « sous-système emailing » dont le rôle est de stocker puis manipuler les coordonnées du lead. D’ailleurs, on voit tout de suite que le terme de tunnel de conversion n’est pas le terme le plus adapté puisqu’entre chaque sous-système du système de conversion, une partie du trafic est perdu. Les termes d’entonnoir de conversion, d’entonnoir de prospection ou d’entonnoir de vente seraient donc plus appropriés.
Une fois le sous-système emailing passé, le visiteur atterri généralement sur une page de bienvenue avec parfois une offre proposée. Celle-ci représente notre « sous-système création de page« .
Si l’entreprise propose une offre, comme par exemple un tripwire, alors d’autres sous-systèmes interviennent tels que le « sous-système scarcity », le « sous-système plateforme de paiement », le »sous-système espace membres » et le « sous-système Analytics ».

Comme vous pouvez le constater, si un des sous-systèmes est mal paramètré et mal optimisé, l’ensemble du tunnel peut en pâtir, l’entreprise avec.

Alors restons attentif ensemble…

Et voyons dès à présent quels logiciels utiliser pour effectuer toutes ces tâches de manière totalement automatisée.

Quels logiciels utiliser pour créer un funnel de conversion

Nous avons vu précédemment que les funnels utilisent des logiciels d’automatisation marketing.

Maintenant, toute la question est : « Quels logiciels utiliser ?«

À cette question, il n’existe pas de réponse aussi ferme que de jeunes nibards.

Tout cela dépendra du type de business que vous souhaitez développer et de vos besoins.

Toutefois, les logiciels que je vais vous citer ici et que vous retrouverez en haut de cette page et dans mon guide « Cash Machine », ont été testé et approuvé par moi-même, grand manitou que je suis, et d’autres web entrepreneurs.

Vous pouvez donc vous les procurer les yeux fermés.

Ces logiciels sont :

Systeme.io et Learnybox pour la création de tunnel d’achat de A à Z avec plateformes d’espace membres et d’affiliation intégrées. ClickFunnels dispose aussi de nombreux avantages. C’est un outil qui convient aussi bien aux entrepreneurs aguerris qu’aux débutants du web. De plus, en termes de prix, c’est un logiciel très abordable au regard des nombreuses fonctionnalités qu’il propose et de sa position de leader sur le marché de création de tunnel de vente SaaS.
Pour la gestion automatique des réseaux sociaux : Hootsuite, buffer, sociallymap et kuku, l’inconnu du bataillon, créé par des hindous dans le trou du kuku du monde.
ThriveLeads pour la capture d’adresse emails.
ActiveCampaign, SG Autorépondeur, SendGrid, GetResponse et Actionnectis pour l’envoie d’emails, de SMS, de messages vocaux et de courrier.
Thrive Ultimatum et Deadline Funnel pour créer l’urgence chez l’internaute.
Thrive Architect, Divi et Elementor pour la création de page de vente, de remerciement, de confirmation d’achat etc.
Easy VSL pour la création simplifiée de vidéo de vente.
ThriveCart pour la création de page panier avec plateforme d’affiliation intégrée.
Thrive Apprentice, Wishlist Member, MemberPress et MemberMouse pour la création de plateforme d’espace membre.
Stripe et PayPal pour la gestion des transactions financières.
Google analytics et Xiti pour l’analyse de la data.

Alors certes, la plupart de ces logiciels ne sont pas gratuits mais ils ont au moins le méritent de fonctionner extrêmement bien.

Maintenant, ayez bien conscience que les logiciels ne font pas tout.

Si vous n’avez pas de stratégie clairement définie, un minimum de connaissances en marketing et en copywriting, ces logiciels ne vous aideront aucunement à faire croître votre chiffre d’affaires.

Rappelez-vous, ces logiciels ne sont que des outils ayant pour but de vous aider à optimiser du mieux que possible chaque phase du funnel.

Par exemple :

Des outils d’acquisition de trafic comme Facebook Ads, Google Ads ou Taboola ne valent rien si vous ne savez pas comment optimiser une campagne publicitaire.
Des outils d’analyse de la data ne servent pas à grand-chose si vous ne savez pas les configurer et analyser les données.
Des outils de capture d’email ne valent rien si vous ne savez pas comment créer des popup à haut taux de conversion.
Des outils d’emailing ne vous seront d’aucune utilité si vous n’avez aucune connaissance en email marketing.
Des outils de création de page ou vidéo de vente ne seront d’aucune utilité si le copywriting n’est pas votre fort.

Donc un conseil, en plus de vous procurer ces logiciels, formez-vous un minimum.

Pour cela, je vous invite fortement à vous procurer Dotcom Secrets et Expert Secrets, deux livres qui vous aideront grandement à créer des tunnel, des pages et des vidéos de vente à haut taux de conversion.

Pour les gens qui veulent réussir, les winners de ma trempe, les liens se trouvent encore une fois en haut de cette page.

Les 3 phases du funnel marketing

Tout au long du processus de capture et de conversions, vos leads seront catégorisés comme suit : TOFU (Top Of the Funnel), MOFU (Middle Of the Funnel) et BOFU (Bottom Of the Funnel).

Et suivant leur degré d’intérêt vis-à-vis de votre produit ou de votre service, vos leads devront être traités différemment pour garantir leur conversion :

Les TOFU peuvent être touchés par le biais de contenus de qualité, de campagne publicitaires comme Google Ads ou de campagnes de Newsletter.
Les MOFU sont travaillés grâce à une approche plus personnalisée et plus qualitative connue sous le nom de lead nurturing.
Les BOFU doivent bénéficier d’une prise en charge plus intensive et d’un contact plus direct pour favoriser le processus de conversion (appel téléphonique, messagerie instantanée, etc.)

Dans la mesure où vous souhaitez approfondir le sujet ou élargir votre panel de connaissances, vous pourrez aussi recourir à des formations sur les funnels d’acquisition marketing telles que le One Funnel Away Challenge de Russell Brunson.

Autre point important, en plus des techniques utilisées dans votre entonnoir, il faudra aussi apporter un soin tout particulier à la segmentation de vos clients.

Si vous vous trompez de cibles, tous vos efforts seront vains.

Et ce, même si votre stratégie est parfaite.

TOFU (Top of the Funnel)

Le sommet de votre funnel d’acquisition, ou TOFU, est considéré comme la première étape de votre processus de conversion.

Il s’agit des prospects qui ne disposent encore que de peu d’informations sur ce que votre entreprise a à proposer, voire même aucune.

En somme, ils ne savent pas que vous êtes en mesure d’offrir une solution à leur problème, ou même qu’ils ont un problème.

On parle alors de leads froids.

MOFU (Middle of the Funnel)

À ce stade, vos prospects ont pris connaissance de votre produit ou de votre service et savent que ce dernier peut leur être utile.

Ils chercheront alors à en savoir plus par le biais de certaines actions selon la stratégie que vous avez employé pour les sensibiliser.

Nous allons d’ailleurs y revenir un peu plus bas afin que vous puissiez comprendre où je souhaite en venir.

Ici, il est question de leads tièdes.

BOFU (Bottom of the Funnel)

Le BOFU est considéré comme l’apogée de votre funnel d’acquisition.

Pour cause, seuls les prospects qui ont été réellement conquis par votre offre arriveront jusqu’ici et passeront à l’action pour devenir client.

Il est alors question de leads chauds.

Cette étape est aussi celle qui clôt votre processus de conversion.

Toutefois, afin que vos cibles passent d’une étape à une autre, vous allez devoir user de certaines techniques.

Les différentes étapes de création d’une machine à vendre

1. L’étape d’attérissage

Afin que vos potentiels clients puissent emprunter vos tunnels, il faut avant tout qu’ils atterrissent sur votre site.

C’est là tout l’intérêt de créer une landing page, ou page d’atterrissage en français.

Ainsi, pour mettre en place une page de capture ou une landing page percutante et digne d’intérêt pour vos cibles, celle-ci devra contenir certains éléments clés :

Les problèmes qu’ils rencontrent, leurs douleurs, leurs besoins, leurs désirs, leurs aspirations, etc.
Les solutions que vous proposez.

En somme, c’est tout un travail de ciblage et de définition de persona.

Mais avec les bonnes techniques et les bons outils, ce n’est pas la mère à boire.

Généralement, afin que ces derniers soient plus enclins à vous suivre et à vous donner leurs coordonnées, vous devez aussi leur proposer un extrait gratuit.

Ensuite, une fois que vous aurez mis votre landing page en place et que aurez récupéré les contacts de vos prospects avec succès (et dans le respect du RGPD), le chemin suivi par vos différents prospects se divisera selon les phases suivantes.

2. L’étape d’accueil

Ici, l’idée est de souhaiter la bienvenue à vos prospects fraîchement acquis tout en leur présentant votre entreprise.

Pour y parvenir, cette phase peut se dérouler en 3 séquences de mails :

L’email de bienvenue qui devra contenir :
- la présentation de votre entreprise ainsi que quelques mots à votre propos.
- un paragraphe antispam comment par exemple « N’hésitez pas à m’ajouter à votre liste de contact ».
- les réseaux sociaux que vous utilisez.
- un sondage d’appréciation au besoin.
L’email destiné au contenu qui devra notamment contenir :
- le contenu gratuit promis sur la landing page.
- du contenu à forte valeur ajoutée qui représente l’aspect humain de votre entreprise.
L’email de relance : dont l’objectif est de rappeler les points importants des mails précédents au cas où vos prospects soient passés à côté.

3. L’étape d’engagement

Après avoir mis vos prospects à l’aise, vous pourrez commencer à leur présenter vos différents produits et services.

L’étape d’engagement s’inscrit sur une séquence de mails qui consiste à immerger vos cibles dans un environnement d’achat afin de les mettre en confiance.

Vous pourrez utiliser toutes sortes de dispositifs pour y parvenir, notamment des textes, des fiches de présentation ou encore des témoignages.

En d’autres termes, c’est une phase de pré-vente.

4. L’étape d’ascension

Si vous parvenez à réaliser une vente, votre prospect deviendra client et passera à la phase d’ascension.

Vous serez alors en mesure de lui proposer des produits additionnels (upsells et downsells) ainsi que différents conseils (accompagnement personnalisé) vous permettant d’augmenter encore plus votre chiffre d’affaires.

5. L’étape de segmentation

Au contraire, si votre prospect n’a pas mordu à l’hameçon, vous pourrez le segmenter et le déplacer vers une autre série d’engagement.

L’idée est de lui proposer une offre ou un produit qui se veut plus adapté à ses besoins et à ses attentes.

De cette façon, même s’il n’a pas réalisé d’achat la première fois, une autre occasion lui sera donné de le faire.

Offrant alors plus de probabilité à votre entreprise de générer davantage de revenus.

Créer un entonnoir de prospection à haut taux de conversion

Comme énoncé en début d’article, créer un entonnoir de conversion est idéal pour faire rentrer un maximum de prospects dans le système de vente et convertir une partie d’entre eux en clients.

Sous condition, bien sûr, d’optimiser le taux de conversion de chaque sous-système.

Mais voilà, pour créer un entonnoir de ce type, tout ne se joue pas qu’au niveau de l’optimisation du système.

Cela se joue également au niveau de l’optimisation des dépenses ou investissements marketing.

Ainsi, il vous faudra d’une part choisir avec précautions les logiciels nécessaires à sa création et d’autre part investir intelligemment votre argent dans la publicité afin de ramener un trafic de qualité à l’entrée de celui-ci.

Le remarketing sur Facebook Ads ou Google Ads est par exemple un bon moyen d’investir intelligemment son argent étant donné que la cible a déjà montré un certain intérêt pour votre entreprise et/ou vos offres.

Ce qui fait donc directement augmenter les probabilités d’avoir un taux de conversion plus élevé pour l’ensemble de votre entonnoir de prospection.

Mais que vous investissiez dans des logiciels ou dans de la publicité, rappelez-vous que l’élément clé sur lequel il faudra focaliser vos efforts en priorité sera l’optimisation de l’entonnoir marketing lui-même.

En effet, même si vous investissez votre argent dans des logiciels qui engendre des frais fixes monstrueux ou dans de la publicité qui vous coûte cher au CPC ou CPA, si votre entonnoir est bien travaillé, bien optimisé, vous serez toujours rentable sur le long terme.

Peut-être moins que ce que vous espériez mais vous le serez quand même.

Optimiser son tunnel de conversion

Comprendre les funnels

La base de l’optimisation d’un funnel de vente est de garder en permanence un œil dessus.

Avant de penser à l’optimiser, il faut donc avant tout comprendre comment il fonctionne.

Et pour ça, une veille permanente est essentielle.

Si vous constatez que vos utilisateurs abandonnent à telle ou telle étape du parcours client, vous devez comprendre pourquoi.

Pour cela, deux solutions : analyser et ajuster.

Analyser

Analyser permet d’identifier les comportements de vos utilisateurs à différentes étapes de leur parcours.

C’est votre capacité à comprendre ces comportements qui va, à terme, vous aider à augmenter votre taux de conversion.

Pour analyser votre tunnel de conversion, vous pouvez par exemple utiliser Google Analytics.

Cet outil d’analyse d’audience gratuit made in Google est très prisé des web entrepreneurs, qui l’utilisent pour sonder les profondeurs de leur public.

Google Analytics permet de mesurer de nombreuses données de n’importe quel site web.

On peut ainsi créer un entonnoir de conversion et analyser son trafic, mais aussi le comportement de ses utilisateurs.

Analytics vous dit combien de visiteurs parcourent votre site en temps réel, mais aussi combien ont été convertis, et à quel endroit ils ont abandonné si tel est le cas.

Toujours se remettre en cause

Un peu d’introspection ne fait jamais de mal.

Une fois que vous aurez cerné les divers problèmes, vous pourrez envisager de les résoudre.

Optimiser son tunnel de conversion passe en effet par une remise en question permanente.

La démarche nécessite de perpétuels ajustements, qui seront définis en fonction des comportements des utilisateurs.

Ce n’est qu’au prix d’une adaptation quotidienne que vous pourrez maximiser au mieux votre tunnel, et ainsi augmenter le taux de conversion de votre site.

Chouchoutez et rassurez le client

Pour maximiser son tunnel de conversion, il est fondamental de mettre l’utilisateur dans des conditions propices à l’aboutissement du processus commercial.

Construire une vraie relation client

Cette étape peut être rendue un peu plus fastidieuse, en raison de la distance qu’impose par essence la dématérialisation.

Mais ça ne signifie pas qu’il vous est impossible de tisser un vrai lien avec vos clients.

Faites leur penser qu’ils sont privilégiés, et établissez une correspondance personnalisée avec chacun d’eux.

Attribuez la gestion du service après-vente à un humain, et non pas à un robot.

Donnez de vos nouvelles régulièrement : envoyez des newsletters, relancez les clients qui n’ont pas donné signe de vie depuis un moment.

Si vous souhaitez gagner du temps dans la gestion de la relation client, n’hésitez pas à utiliser un CRM.

Il centralisera toutes vos données et automatisera votre gestion.

Donner des preuves d’autorité

Pour convaincre vos utilisateurs d’aller jusqu’au bout des différentes étapes de conversion, vous devez sans cesse leur apporter la preuve qu’ils peuvent vous faire confiance.

Pour cela, les avis clients sont vos amis.

Affichez-les de façon bien visible sur votre site, et laissez la preuve sociale se charger du reste.

Vous pouvez aussi demander à de grandes marques de vous recommander, afin d’augmenter votre indice de confiance.

Ajoutez également du contenu destiné à rassurer l’utilisateur : produits exclusifs et sûrs, exhaustivité du site, etc.

Tout ceci contribuera à donner à l’utilisateur des indications favorables à la finalisation du tunnel de conversion.

Améliorer son tunnel de conversion avec un design simple

Tout d’abord, il faut savoir que le taux d’abandon est toujours le plus important à l’entrée du tunnel.

En sachant qu’un utilisateur décide de poursuivre ou pas dans les dix premières secondes de visite, on comprend aisément que c’est sur cette partie qu’il faut axer sa stratégie.

Eviter les fioritures

Le but ici est d’éliminer de votre site web toute fioriture qui pourrait déconcentrer l’utilisateur, et donc l’amener à interrompre la navigation.

On conseille notamment de réduire les header et footer au strict minimum.

De cette façon, l’utilisateur reste concentré sur la finalisation du processus commercial.

De même, rendez les différentes étapes du tunnel simples et intuitives au maximum.

N’abusez pas des plug-in et autres gadgets sophistiqués, qui pourraient distraire l’utilisateur.

Choisissez également un design épuré, adapté à tous les utilisateurs.

Pour citer un bel exemple d’adaptation, Mark Zuckerberg a conçu Facebook avec des couleurs visibles par les daltoniens.

Optimiser l’expérience utilisateur

Aidez aussi l’utilisateur à convertir en facilitant la collecte de ses données.

Bannissez les formulaires à rallonge bourrés de bugs, et privilégiez un formulaire tout simple et rapide à remplir.

Veillez aussi à maintenir un site responsive, c’est-à-dire dont l’affichage s’adapte à tous les supports de navigation.

Proposez également plusieurs moyens de paiement, afin de donner le choix à l’utilisateur.

Les call to action : la qualité, et pas la quantité

Si l’utilisation du call to action semble être une bonne idée, cette stratégie ne doit pas être utilisée n’importe comment.

Vous pouvez tout à fait par exemple remplacer votre header par une bannière publicitaire.

Incluez-y une formule choc et percutante, du type « cliquez maintenant pour en profiter ».

Ce genre de formule permet de susciter la curiosité de l’utilisateur, et représente un bon moyen d’améliorer son tunnel de conversion.

En bref, utilisez ce genre de procédé avec parcimonie.

Car en plus de constituer une distraction certaine, il peut agacer l’utilisateur, et donc l’amener à quitter votre site.

À vous donc de trouver le juste équilibre entre marketing et flooding.

D’autres conseils pour optimiser un tunnel de conversion.

Pour finir cet article, voici d’autres conseils précieux pour vous aider à optimiser davantage votre tunnel.

Que vous créiez un article de blog ou une landing page, prenez le temps de travailler son titre et sa description pour optimiser votre CTR (taux de clic) dans les SERP.
Dans le cas où vous décidiez d’acheter du trafic sur Google Ads, Facebook Ads, Taboola ou je ne sais quelle autre bestiole, pensez à cibler correctement votre audience et à optimiser votre annonce pour qu’un maximum de personne clique dessus pour un nombre d’affichage donné. Si vous ne le faite pas, le taux de conversion et votre ROI risque déjà d’en prendre un sacré coup.
Si vous possédez un blog, essayez de proposer un leadmagnet en rapport avec le thème de l’article.
Sur vos articles de blog ou vos pages de capture, pensez à bien faire ressortir les éléments d’appel à l’action pour que le regard du visiteur soit directement dirigé vers lui et l’incite à cliquer dessus.
Côté design, pensez cohérence. Vos pages de capture, vos pages de vente, vos pages panier, vos pages de confirmation, vos popups, votre espace membres ou bien encore vos email marketing doivent tous doivent refléter l’esprit de votre entreprise et posséder une certaine cohérence entre eux. Car l’incohérence engendre le doute qui lui-même engendre la fuite par manque de confiance.
D’ailleurs, en parlant confiance, votre marketing doit avant tout être pensé pour pousser l’internaute à vous faire confiance. Car plus il aura confiance plus ses barrières psychologiques tomberont et plus vous augmenterez vos probabilités de le convertir en client. Donc, par exemple, pensez à toujours :
- Récapituler ce qui s’est passé à l’étape précédente et ce qui se passera à la suivante.
- Ajouter des avis clients et d’experts, en vidéo si possible.
- Récapituler l’ensemble des éléments que le client recevra après avoir passé commande.
- Ajouter une image de vous et une signature faite à la main.
- Passer votre site en HTTPS.
- Afficher des logos de cartes de crédits et de plateformes de paiement et de préciser que le paiement se réalisera via une plateforme ultra sécurisée.
- Proposer une garantie « satisfait ou remboursé » la plus solide possible.

Sur votre page de capture, de vente ou votre page panier, ajouter un timer pour créer un sentiment d’urgence chez l’internaute et le décider à passer à l’action immédiatement.
Côté emailing, mettez tout en place pour que vos emails arrivent dans la boîte de réception du lead, qu’il les ouvre et clique sur les liens qui se trouvent à l’intérieur. Pour ce faire :
- Demandez au prospect de vous ajouter à sa liste blanche pour qu’il reçoive vos emails dans sa boite de réception et non dans sa boîte de spam. Créez un tutoriel si nécessaire pour lui expliquer la procédure.
- Créez des titres d’emails incluant une part de mystère.
- Créez des emails sous forme d’histoire pour impliquer émotionnellement la personne.
- Mettez vos liens dans une couleur voyante telle que le rouge ou le bleu.
- Choisissez un texte de lien qui incite à l’action comme CLIQUEZ ICI ou SUIVEZ CE LIEN.

Comme vous le voyez, améliorer son tunnel de conversion est à la portée de tous.

Retenez simplement que sa bonne compréhension et son adaptation vous permettront non seulement de diminuer votre taux de rebond, mais aussi d’augmenter votre augmenter votre taux de conversion.

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À propos de l'auteur

Consultant en webmarketing et entrepreneur depuis 2013, j’ai créé l’un des sites leader sur la séduction en France avec 1,2 millions de visiteurs annuels et plus d’un millier d’hommes coachés.
En 2017 je décide de créer le site ApprentiMillionnaire et sa chaîne YouTube associée pour aider les entrepreneurs à développeur un business en ligne rentable.

Richard

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