Aujourd’hui, transformer l’envie en besoin chez le consommateur est très compliqué.
Car nous vivons dans un monde où la stimulation est absolument partout.
Et la surabondance de publicités de toutes sortes nous conduit à ne plus faire attention à rien.
Dans ce contexte, il paraît difficile, pour ne pas dire impossible, de créer le besoin.
C’est pourtant une technique imparable pour vendre plus.
Alors comment réussir à transformer l’envie en besoin dans une société où, justement, plus personne n’a besoin de rien ?
Petit point sur les besoins en marketing
Avant de vous donner des conseils pour transformer l’envie en besoin, il me semble important de faire un petit point sur ces besoins dont on parle.
Déjà , un besoin, qu’est-ce que c’est ?
D’un point de vue du marketing, un besoin se définit comme un état de manque qui, s’il n’est pas satisfait, conduit à un état de désir, lequel motive une action.
Et là , je parie que vous la voyez venir.
Vous voyez de quoi je veux parler ?
Mais oui, la fameuse pyramide de Maslow bien sûr.
Bon, pour ne rien vous cacher, je ne vais en évoquer que le nom.
Car cette fameuse pyramide, si elle a fait les beaux jours du marketing il y a vingt ans, est un peu démodée aujourd’hui.
En marketing 2.0, on va plutôt chercher à vendre grâce aux besoins primaires.
En l’occurrence, on parle de bien-être, de reproduction et de survie.
C’est en effet essentiellement sur ces besoins que la stratégie marketing va s’appuyer.
Avant de créer le besoin, définissez l’envie
Puisque le besoin naît d’une insatisfaction, il est impossible de le combler tant qu’on ne connaît pas la source de l’insatisfaction.
Et pour connaître la source de l’insatisfaction, il faut avant tout cerner le client.
Car c’est bel et bien en définissant son profil que vous parviendrez à identifier ses envies.
Pour ça, il va vous falloir questionner votre client.
Vous pouvez commencer par définir votre persona, c’est-à -dire votre profil type de client.
Il se définit par de nombreux critères.
Socio-démographiques par exemple : âge, lieu de résidence, CSP, etc.
Mais aussi selon des goûts et des préférences, des qualités, des traits de caractère…
Bref, tout ce qui définit n’importe quelle personne en fait.
Avec tout ça, vous pourrez déjà mieux cerner les attentes et les freins de votre client type.
Comment définir les envies du consommateur sur internet ?
Au temps de la vente en direct, les méthodes du bon vieux marketing traditionnel se suffisaient à elles-mêmes.
Le commercial n’avait qu’à questionner le client directement en savoir plus sur lui.
Mais en marketing digital, c’est plus compliqué.
Car derrière un écran, le contact n’est forcément que virtuel.
Difficile dans ce cas d’instaurer une vraie relation humaine de confiance avec le consommateur.
Lequel aura d’ailleurs même tendance à se méfier de ce qu’il ne peut pas matérialiser.
Alors pour définir les envies de vos clients, vous allez devoir vous appuyer sur autre chose que le contact humain.
Pour ça, le mieux reste de proposer un sondage au visiteur.
Préparez un questionnaire détaillé, auquel le visiteur répondra rapidement après son arrivée sur votre site.
Prévoyez une landing page propre, claire et intuitive, afin de faciliter l’expérience utilisateur et ainsi inciter le visiteur à aller au bout du questionnaire.
Les réseaux sociaux sont également un bon moyen d’aller à la pêche aux informations.
C’est en effet un lieu d’échange privilégié entre vos consommateurs et vous.
Ces derniers peuvent en effet vous poser directement toutes les questions qu’ils veulent.
Et vous-même pouvez vous renseigner sur les attentes qu’ils expriment au travers de leurs réactions.
L’inbound marketing pour créer le besoin chez le client
Pour transformer l’envie en besoin, le marketing d’attraction prend ici tout son sens.
Car maintenant que vous avez parfaitement cerné les besoins de vos clients, vous allez pouvoir adapter votre stratégie.
Et donc, créer des contenus en accord avec ce qu’ils recherchent.
Le but est de leur proposer des contenus attractifs, engageants, et qui correspondent parfaitement à leurs attentes.
Il est également essentiel que vos contenus soient rassurants pour les clients, de façon à éliminer les freins qui les empêchent de réaliser leurs attentes.
Mais dans la jungle du marketing digital, il ne suffit pas de créer des contenus attractifs.
Il faut également les convaincre que votre produit va réellement combler leurs besoins primaires de bien-être, de survie et de reproduction.
Mettez en avant la valeur ajoutée de votre produit, et expliquez comment il va pouvoir répondre à leurs besoins.
Pour transformer l’envie en besoin, utilisez la dopamine
Autre technique pour transformer l’envie en besoin chez vos clients : la dopamine.
Pour faire simple, la dopamine est un neuro-transmetteur sécrété par le corps, nous plongeant dans un état de bien-être et de plaisir pur.
Mais c’est aussi une hormone responsable du sentiment d’addiction.
Oui oui, vous avez bien lu !
Je parle bien de rendre les gens accros grâce à la dopamine.
Le but est de susciter le plaisir chez le client, par la consommation de contenus addictifs.
Et là encore, comme bien souvent, cela passe par les contenus que vous allez proposer.
Vous allez par exemple pouvoir vous appuyer sur la gamification, c’est-à -dire l’utilisation de mécanismes propres au jeu à des fins marketing.
Proposez des contenus ludiques, à l’image de Candy Crush par exemple, qui a parfaitement compris le système pour rendre les joueurs accros.
Bonne idée, beau design, esprit de compétition… Tout est réuni pour rendre le contenu addictif !
A vous d’en faire de même avec vos contenus, afin de rendre vos clients accros.
Bien utilisée, la dopamine marketing est un puissant levier d’action pour transformer l’envie en besoin.
Si vous parvenez à créer des contenus qui entraînent la sécrétion de dopamine chez vos clients, vous réussirez à les convaincre que vous répondez à leurs besoins.
Pour transformer l’envie en besoin, il faut donc avant tout créer une vraie relation avec le consommateur.
Car une fois que vous connaîtrez ses désirs les plus brûlants, vous pourrez adopter une stratégie qui le convaincra que ses désirs sont en fait des besoins.