Depuis quelques années déjà, le concept de panier moyen est sur les lèvres de tous les e-commerçants.
Et pour cause : l’e-commerce n’a cessé de prendre de l’ampleur ces dernières décennies, générant pas moins de 130 milliards d’euros en 2021, soit 3,5 fois plus qu’en 2011 ! (un chiffre qui devrait certainement continuer d’augmenter ces prochaines années).
Il n’y a donc rien d’étonnant à ce que l’e-commerce ait autant de succès auprès des vendeurs.
Qui plus est, avec la situation de crise sanitaire qu’a engendré la Covid 19 en 2020, la vente en ligne devient encore plus indispensable, que ce soit pour les commerçants physiques ou les entrepreneurs en ligne.
Le concept de panier moyen, en tant que notion clé du e-commerce dont le rôle est d’évaluer la bonne santé d’un business, prend donc une importance croissante.
Mais qu’est-ce que le panier moyen en e-commerce exactement ?
Comment définir son montant, et comment améliorer ce dernier pour augmenter son chiffre d’affaires ?
Voici tout ce que vous avez besoin de savoir à propos du panier moyen.
Panier moyen : définition
La définition du panier moyen est relativement simple.
De plus, elle est la même que l’on parle de panier e-commerce ou de panier physique.
Le panier moyen, c’est tout simplement le montant moyen des achats effectués sur un site e-commerce ou dans un magasin physique.
Notez que l’on parlera uniquement de shopping en ligne dans cet article, la vente physique ayant déjà fait l’objet d’autres articles.
Bien évidemment, le panier moyen varie en fonction du site e-commerce.
Le montant du panier d’achat peut en effet varier du simple au double, voire plus.
Cette différence peut s’expliquer par la stratégie mise en place par les différentes boutiques en ligne.
Certaines boutiques miseront en effet sur une valeur potentielle du panier (ventes additionnelles comprises) relativement faible en attirant un grand nombre d’acheteurs, comme c’est le cas pour Amazon par exemple (le panier moyen du site est de 35 euros).
Mais un panier moyen de faible valeur peut aussi être le signe que le site e-commerce cumule les problèmes, ce qui diminue le montant de ce dernier.
A contrario, d’autres boutiques e-commerce préfèrent privilégier la qualité à la quantité et miser sur une valeur potentielle du panier plutôt haute.
C’est le cas de vendeurs plus modestes qui ne peuvent pas espérer attirer autant d’acheteurs que les géants de l’e-commerce.
Il est donc préférable de vendre moins, mais de vendre plus cher pour obtenir un panier moyen plus élevé.
Ainsi, deux stratégies s’affrontent :
- Panier moyen faible : produits peu cher avec beaucoup de transactions.
- Panier moyen élevé : produits chers avec peu de transactions.
Les deux stratégies se valent, cela dépend simplement de la volonté et des moyens du vendeur.
Comment calculer le panier moyen ?
Le panier moyen des ventes réalisées est un facteur important de tout business en ligne ou physique.
En effet, la réussite d’un business dépendra entre autre de sa valeur.
Pour calculer le panier moyen, c’est assez simple.
Il vous suffit de diviser la valeur des ventes réalisées au cours d’une période donnée (votre chiffre d’affaires) avec le nombre de transactions ou de clients.
Vous obtiendrez alors un chiffre précis.
Ainsi :
- Panier moyen = chiffre d’affaires / nombre de clients
Afin de mieux comprendre le calcul, prenons un exemple concret.
Admettons qu’une boutique en ligne réalise 1500 transactions sur un mois, pour un chiffre d’affaires global de 15 000 euros.
Le prix du panier moyen s’obtient alors par le calcul suivant : 15 000 / 1500 = 10 euros.
Cette formule de calcul du panier moyen s’applique à toutes les situations.
On peut donc la décliner à l’infini avec n’importe quelle boutique en ligne.
Pour les gérants de boutiques en ligne ou d’e-commerce, le calcul de cet indicateur est d’autant plus simplifié avec Google Analytics.
En effet, le logiciel vous donne directement un aperçu de l’évolution de vos ventes au cours des derniers jours, semaines ou mois.
Il vous suffit de vous rendre dans l’onglet « Conversion >> commerce électronique >> vue d’ensemble ».
Vous accèderez ensuite à des statistiques spécifiques en fonction de la période considérée.
Maintenant que vous connaissez la formule pour calculer votre panier moyen, il est intéressant de comparer ce fameux panier moyen avec la moyenne en France afin de savoir à quel niveau vous devez optimiser le votre.
Comparer son panier moyen avec la moyenne en France
Ça y est, vous avez lancé votre business en ligne et connaissez la valeur de votre panier moyen.
Mais comment savoir si ce panier moyen atteint ou dépasse la moyenne acceptable et si vous devez oui non travailler sérieusement dessus ?
Pour répondre à ces questions, rien de mieux que de se référer aux dernières statistiques en France.
Selon la FEVAD, la fédération e-commerce et vente à distance, le prix du panier moyen en e-commerce est en baisse constante depuis quelques années.
Passant d’approximativement 90€ entre 2004 à 2012 à seulement 60€ en 2021.
Plusieurs raisons peuvent expliquer cette chute :
- La crise de la consommation.
- L’habitude à la consommation de produit à bas coût.
- Une plus forte résistance au marketing.
- La baise des frais de livraisons.
Malgré cela, les ventes e-commerce continuent de progresser grâce à une récurrence d’achat en forte hausse.
Ce qui prouve la bonne santé de la vente en ligne, et surtout l’accélération de la digitalisation du commerce en ligne avec la crise sanitaire.
Ainsi, si votre panier moyen se trouve aux alentours de la moyenne nationale, gagez que votre panier moyen est plutôt bon (mais pourrais tout de même être amélioré).
Par contre, si le chiffre obtenu est bien en dessous et que vous avez optez pour la stratégie n°2, des actions devraient rapidement être mis en place pour augmenter sa valeur.
C’est ce que je vous propose de voir dans la suite de cet article.
Mais avant ça, il est bon de connaître les critères qui influencent le montant du panier moyen e-commerce.
Ce qui influe sur le panier moyen
Augmenter son chiffre d’affaires, réaliser plus de ventes, c’est bien l’objectif de tout e-commerçant qui se respecte.
Et pour ça, rien de mieux que d’avoir un oeil (et le bon) sur ce KPI inhérent au e-commerce qu’est le panier moyen.
Mais comment faire concrètement pour l’augmenter ?
Avant de répondre à ce cette question, il faut être conscient que le panier moyen varie en fonction de nombreux paramètres.
Certes, il dépend bien évidemment des besoins de l’acheteur.
Certains n’achètent en effet que ce dont ils ont besoin, même s’il s’agit d’un petit article à 5 euros.
Mais en e-commerce, il est beaucoup moins compliqué de créer le besoin que dans tout autre type de business.
Le besoin du client n’est donc pas ce qui influe le plus sur le prix du panier d’achat moyen.
En réalité, il existe bien des critères qui font varier ce montant.
C’est par exemple le cas des frais annexes, qui occasionnent souvent des mauvaises surprises.
Citons notamment les frais de livraison, qui peuvent constituer un frein à l’achat non négligeable.
Rien de pire en effet qu’un panier qui passe de 20 à 30 euros à cause de la livraison.
Nous verrons d’ailleurs un peu plus bas comment augmenter le panier moyen en jouant sur la livraison.
Mais il n’y a pas que la livraison qui rajoute des frais annexes : frais de douane, tva non incluse, etc sont autant de frais qui influent sur le panier moyen.
Mais en réalité, ce qui influe le plus sur le panier moyen, c’est bien l’ensemble du processus de commande.
Par conséquent, il est indispensable d’optimiser l’ensemble de vos tunnels de vente.
Voici 11 astuce pour y parvenir.
11 astuces pour améliorer son panier moyen
1. Créer une page de vente qui convertit
Votre page de vente ou page produit, c’est en quelque sorte votre vitrine en ligne.
Vos clients verront vos offres à travers cette dernière, d’où l’importance de bien la travailler.
Pour concevoir des pages de vente et des pages produits qui convertissent, veillez à utiliser un logiciel spécifiquement dédié à cela.
Thrive Architect fait par exemple partie de ceux étant les plus aboutis sur WordPress avec Divi et Elementor.
Et combiné avec WooCommerce, ils font de véritables ravages.
Shopify permet également de créer des pages produits avec un fort potentiel de conversion.
Si vous préférez le SaaS à l’Open Source, ce logiciel répondra parfaitement à vos besoins.
Pour en savoir plus sur ces différents logiciels, rendez-vous dans le menu Logiciels de ce site.
Toutefois, ayez conscience que le logiciel ne fait pas tout et il vous faudra vous armer de bonnes connaissance en Copywriting et Storytelling pour convaincre un maximum de prospects de cliquer sur le bouton « Acheter » et ainsi les amener tout droit vers la page panier (on applaudit la rime).
2. Une page panier optimisée
La page panier est le centre névralgique du processus de commande en ligne.
Elle est un étape clé dans celui-ci et doit donc concentrer toute votre attention.
C’est elle qui récapitule tous les articles ajoutées par le futur client, ainsi que les frais annexes et déductions éventuelles.
Mais surtout, c’est sur la page panier que l’augmentation du panier moyen commence réellement à se faire.
C’est en effet à ce moment même du tunnel de vente que l’on peut ajouter des Order Bumps, One-Click Upsells, etc.
C’est aussi à ce moment-là que le client peut voir s’il est éligible ou non à la livraison gratuite par exemple.
Mais c’est surtout à ce moment précis que le doute peut s’installer chez le client.
C’est pourquoi la page panier doit être optimisée et rassurante afin de pousser le client jusqu’à l’achat.
Et en la matière, il n’y a qu’une seule règle d’or : la simplicité.
Inutile de surcharger la page panier en informations futiles, qui risquent de décourager le consommateur.
On se contente d’aller à l’essentiel, avec un récapitulatif clair et une page sans distraction aucune.
ThriveCart, l’un des tout meilleur outil SaaS de création de page panier disponible sur le marché, permet justement de créer des pages panier simple et efficaces, optimisées pour la conversion.
Grâce à ce dernier, vous pouvez offrir une expérience plus personnalisée et plus complète à vos clients.
À l’aide de ThriveCart, vous pouvez également faire un bilan de vos ventes par jour, par semaine, par mois et par an.
Idéal pour faciliter le calcul de votre panier moyen, suivre de près son évolution et vous apercevoir rapidement si vous atteignez ou non vos objectifs de vente.
En optant pour ce logiciel, vous serez libre de :
- Personnaliser la description de vos produits.
- Rajouter des produits complémentaires de manière intuitive .
- Modifier le format de la page panier.
- Gérer vos paiements en toute simplicité.
- Rajouter d’autres options supplémentaires tels qu’une page de contact ou encore l’achat d’une formation.
- Proposer des coupons de réduction.
- Lutter efficacement contre l’abandon de panier .
- Proposer différents moyens de paiement etc.
Pour en savoir plus, je vous laisse visionner ma vidéo qui lui est dédié.
Shopify propose également un outil de création et gestion de page panier.
Mais comme Shopify se veut être un généraliste et non un spécialiste, son outil est légèrement moins performant que ThriveCart.
Néanmoins, il reste d’excellente facture et vous permettra de vous passer de tout autre outil de ce genre.
Ainsi, si vous préférez le SaaS à l’Open Source, optez pour Shopify.
Dans le cas contraire, optez pour WordPress, WooCommerce et ThriveCart.
3. Le live chat au service du panier moyen
L’e-commerce est un secteur en pleine croissance, mais néanmoins délicat.
L’achat en ligne est en effet une démarche qui suscite encore de la méfiance chez certaines catégories d’utilisateurs.
De plus, les divers scandales liés à des fuites de données personnelles n’aident pas à inspirer confiance.
Si bien que beaucoup d’acheteurs sont encore réticents à l’idée d’acheter en ligne.
Il faut donc leur donner suffisamment confiance pour les convaincre d’effectuer leurs achats sur un site e-commerce.
Le conseil a notamment beaucoup d’importance, même de façon dématérialisée.
C’est pourtant quelque chose que certains vendeurs s’obstinent à sous-estimer.
Or, la plupart des clients ont justement besoin de retrouver ce conseil qu’ils ont en magasin physique.
En outre, un client sera plus enclin à augmenter son panier moyen s’il est bien conseillé et encadré par un conseiller.
C’est donc tout naturellement que le live chat s’est imposé dans le monde de l’e-commerce.
Ce dernier permet en effet de rassurer le client, mais aussi de l’aider à faire son choix de produits.
Le vendeur peut notamment lui proposer une sélection de produits personnalisée, et répondre aux questions qu’il se pose.
Il pourra aussi lui suggérer des produits en vente additionnelle, afin d’augmenter le panier moyen.
Et vous allez voir que la vente additionnelle en question est plus que jamais essentielle en la matière.
4. La vente additionnelle sous toutes ses coutures
Malgré une réputation un peu désuète, la vente complémentaire n’en reste pas moins une arme redoutable pour augmenter le panier moyen en e-commerce.
Cette pratique de vente bien connue consiste à proposer au client d’acheter des produits en plus de celui qu’il souhaite acheter initialement.
Il existe de nombreuses formes de vente additionnelle.
En voici quelques une des plus efficaces.
Proposer un emballage cadeau
Ce n’est pas forcément la plus répandue des ventes additionnelles, mais elle a pourtant fait ses preuves.
Les plus grands vendeurs e-commerce, comme Amazon, proposent en effet cette option.
En pratique, il s’agit de proposer au client d’ajouter un emballage cadeau à son panier, payant bien sûr.
Attention, il ne s’agit que de quelques euros à chaque fois bien évidemment.
Généralement, l’emballage cadeau est en effet proposé à 2 euros, à plus ou moins quelques centimes.
Mais si chaque client achète un emballage cadeau, voire plusieurs si plusieurs articles, le panier moyen peut vite grimper.
C’est donc une stratégie payante pour augmenter le panier d’achat moyen d’une boutique en ligne.
Il faut toutefois noter qu’elle ne peut se suffire à elle-même en tant que vente additionnelle.
Le cross selling
Nous voilà arrivés à une autre technique de vente additionnelle pour booster le panier moyen.
Largement utilisé dans la vente en ligne, le Cross-Selling est une technique qui gagne de plus en plus d’adeptes.
Le cross selling ou vente croisée consiste à proposer au client un produit complémentaire à celui qu’il a ajouté à son panier.
Cela se pratique beaucoup dans le cas de produits high-tech ou électroménagers.
Ce genre d’article a en effet tendance à devenir défectueux après la fin de la garantie constructeur légale.
Il est donc courant de proposer à l’acheteur une extension de garantie ou une assurance panne / casse.
Mais on peut proposer n’importe quel produit dans le cadre d’une stratégie de cross selling.
Cartouche d’encre pour une imprimante, kit d’entretien pour des lunettes de soleil, écouteurs ou un chargeur en plus du Smartphone etc.
Le client achète ainsi plusieurs produits au lieu d’un seul, contribuant donc à faire grimper le panier moyen.
Attention toutefois !
Pour conclure la vente des deux produits, évitez d’être trop gourmand.
En principe, le prix des produits complémentaires à proposer ne doit pas dépasser la moitié, voire le tiers du produit principal.
Sinon, le client sera réticent et risque de ne rien acheter du tout.
Ainsi, si le smartphone coûte 200 €, dépenser 20 ou 30 € de plus ne lui posera sûrement pas de problème.
L’up selling pour booster le panier moyen
On continue dans la vente additionnelle avec une stratégie assez similaire au cross selling.
Ici, il s’agit de proposer un produit non pas complémentaire, mais similaire à celui qui intéresse le client.
La différence réside dans le fait que le produit proposé en up selling est de la gamme supérieure, d’où le terme.
Si le client souhaite acheter un ordinateur modèle 1, on lui proposera par exemple le modèle 2.
Il faut toutefois bien choisir son moment et sa façon de proposer de l’up selling.
L’idéal est de le proposer directement sur la page produit ou sur la page panier, au moment du récapitulatif.
On ajoutera pour cela un order bump, c’est-à-dire une case à cocher permettant d’ajouter le produit de la gamme supérieure en un clic.
C’est, entre autres, ce que permet de faire ThriveCart ou Shopify.
Maintenant, et bien que l’up selling est une bonne astuce pour augmenter le panier moyen d’une boutique, cela ne fonctionne pas toujours et de nombreux marketeurs hésitent de recourir à cette méthode.
En effet, il vous faudra présenter un argument de taille à votre client si vous voulez le convaincre de se procurer votre produit complémentaire.
Si vous n’y arrivez pas, l’effet inverse du résultat escompté pourrait se produire, obligeant à recourir à la technique inverse pour sauver la vente d’un client désireux de ne plus se procurer le premier article.
Le down selling : où, quand, comment ?
Le downsell est l’exact opposé de l’upsell, puisqu’il consiste à proposer un produit de la gamme inférieure au client.
Cela peut paraître contre productif, mais la stratégie se justifie dans de nombreux cas.
La plupart du temps, il s’agit de sauver une vente qui risque d’échouer à cause d’un produit trop cher.
C’est notamment le cas au moment de la validation du panier par le client.
Il n’est pas rare en effet que ce dernier se rende compte au dernier moment que son panier est trop cher pour lui.
Il peut donc être amené à supprimer un ou plusieurs produits, faisant dégringoler le panier moyen.
C’est pourquoi il est préférable de le proposer juste avant l’achat, au moment du récapitulatif de panier.
Le downsell permet alors de sauver une vente, avec un produit certes moins cher, mais plus abordable.
Et paradoxalement, il peut également permettre d’augmenter le montant du panier moyen.
Choisir un produit de la gamme inférieure peut en effet permettre au client d’ajouter d’autres produits au panier.
Des produits qu’il n’aurait pas pu acheter en temps normal, car son panier total aurait été trop cher pour lui.
Le downsell n’est donc absolument pas contre productif, bien au contraire.
S’il s’ajoute à d’autres types de vente additionnelle, le panier moyen aura vite fait d’augmenter.
5. Augmenter le panier moyen avec le stress marketing
Pour augmenter le panier moyen, il faut parfois savoir mettre un peu la pression au client.
Dit de cette façon, cela n’inspire pas confiance, je vous l’accorde.
Mais le stress marketing a depuis longtemps fait ses preuves en e-commerce.
Il exploite en effet une peur bien ancrée depuis l’avènement d’Internet : l’aversion à la perte.
En gros, cette peur se matérialise par une sensibilité exacerbée à la perte, plutôt qu’au gain.
Cela signifie qu’un acheteur aura tendance à acheter un produit plus facilement s’il pense passer à côté d’une opportunité.
Il sera donc plus susceptible d’acheter un produit dont il n’a pas forcément besoin, juste pour faire une bonne affaire.
Cette méthode est notamment exploitée dans les ventes privées, avec des offres à prix réduit et limitées dans le temps.
Par peur de passer à côté de ces offres alléchantes, vos clients seront automatiquement convaincus de l’urgence de faire un achat.
Vous pouvez donc vous aussi l’exploiter dans votre business en affichant par exemple un compteur de ventes sur la page produit.
Ce compteur dénombre le nombre de produits vendus en temps réel, afin que le client sache combien d’exemplaires il reste en stock.
Et bien évidemment, plus ce nombre va augmenter, et plus l’acheteur va avoir tendance à acheter vite.
On peut aussi préciser que le produit qui intéresse le client n’est disponible qu’en quantités limitées.
De même, le vendeur peut pratiquer une promotion qui ne s’applique qu’aux premières commandes par exemple.
Toujours selon le principe de l’aversion à la perte, le client sera plus enclin à acheter un produit supplémentaire.
Et donc, à augmenter le panier moyen d’une boutique en ligne.
6. Les promotions, un bon moyen d’augmenter le panier moyen
Là encore, cette stratégie peut paraître paradoxale quand il s’agit d’augmenter le montant du panier d’achat.
Mais encore une fois, si le client achète plus de produits moins chers, le panier moyen augmentera naturellement.
Il ne faut donc pas hésiter à utiliser les promotions tout au long de l’année.
Surtout lorsque l’on sait que la plupart des acheteurs s’intéressent particulièrement aux promotions et aux remises avant de conclure un achat.
Par ailleurs, cela peut notamment permettre d’écouler des invendus suite à une mauvaise gestion des stocks par exemple.
Il peut aussi être question de faire de la place pour les nouveaux produits à venir en stock.
Quant au client, il sera ravi de faire de bonnes affaires, et associera la boutique à quelque chose de positif.
Il sera donc plus susceptible non seulement d’acheter, mais aussi d’être fidèle et de recommander le site.
Et comme évoqué dans le paragraphe précédent, on peut tout à fait associer promotions et stress marketing.
En revanche, les offres promotionnelles sont la plupart du temps éphémères.
Elles contribuent donc surtout à augmenter le panier moyen à court terme, et non pas de façon pérenne.
C’est pourquoi elles peuvent également être associées à la vente en lot, qui est une forme de promotion.
Néanmoins, ayez bien conscience qu’il n’est pas nécessaire de mettre tous vos articles en promotion toute l’année, au risque de vous donner une image de marque bon marché.
Il vous suffit simplement de créer des promotions à des instants clés de l’année (Black Friday, Noël, Fête des pères ou des mères), ou bien de sélectionner quelques produits à promouvoir parmi les plus vendus.
7. Offrez la livraison ou un cadeau à partir d’un certain montant d’achat
Vous avez probablement déjà vu de nombreux e-commerçants proposer une livraison gratuite ou un cadeau à l’issu d’un certain montant d’achat.
Même si cette astuce est déjà utilisée depuis des années, elle fonctionne encore à tous les coups.
C’est presque un fait.
Les clients sont réticents à vouloir payer des frais de livraison en plus dans leur facture.
Au pire, ils peuvent annuler la commande en voyant le montant des frais de port.
Pour booster votre panier moyen, n’hésitez pas à offrir la livraison à partir d’une certaine somme dépensée.
Et pour définir cette somme, référez-vous au montant moyen de vos ventes.
Une autre technique est d’intégrer directement les frais de port dans le prix du produit, ce qui augmentera le prix moyen d’achat sans que le consommateur ne le voit.
Vous pourrez ensuite proposer la livraison gratuite et la présenter comme un cadeau offert au client, alors qu’en réalité, votre offre sera tout à fait contrôlée.
Enfin, vous pouvez aussi proposer un abonnement mensuel ou annuel permettant aux clients de ne plus avoir à payer les frais de port durant toute la période.
8. Vendre en lot, une stratégie payante
Le Bundle Selling ou vente en lot est une méthode de vente qui dérive du Cross Selling et possède les mêmes avantages que les autres types de promotion.
Avec cette méthode, le produit principal et les produits complémentaires sont proposés sous forme de pack.
En cela, la vente en package se rapproche de la vente additionnelle, à une nuance près au niveau du prix.
Dans le cadre d’une vente groupée, les articles proposés sont en effet moins chers qu’habituellement.
Prenons l’exemple d’un package smartphone + coque + verre trempé.
En plus de l’article principal, ici le smartphone, les deux articles annexes seront proposés à un tarif avantageux.
Poussant ainsi le consommateur à vouloir se les procurer par peur de manquer la bonne affaire.
Et les exemples sont nombreux.
On pourrait en effet imaginer qu’une entreprise propose ses imprimantes avec des cartouches d’encre.
On se retrouverait alors avec le même principe que le cross selling.
Mais on pourrait aussi composer notre package avec un seul et même produit en plusieurs exemplaires.
Ainsi, le client achètera un produit dont il n’a peut-être pas réellement besoin, mais qui augmentera son panier d’achat.
Sur votre page de vente, vous n’aurez donc qu’à afficher un seul prix à côté des images et de rajouter le « + » entre les deux produits pour faire comprendre qu’ils s’achètent ensemble.
Cette technique est intéressante pour augmenter ses ventes en ligne et son panier moyen, et ce, peu importe les tunnels de vente que vous utilisez.
À priori, les acheteurs sont surtout séduits par la réduction du coût total par rapport à un achat à l’unité.
Néanmoins, vous pourriez toujours proposer vos articles à l’unité et leur laisser choisir librement entre les deux options.
Enfin, la méthode de prix dégressif est également un bon moyen de parvenir à augmenter le panier moyen.
Là encore, on va créer le besoin en proposant un second article à -10 %, puis un troisième à -20 %, etc.
Amenant alors le client à vouloir acheter plus alors même qu’il n’a pas forcément besoin de ces articles.
9. Jouer sur les frais de livraison
Des frais de livraison trop élevés constituent une cause très fréquente d’abandon de panier.
Une preuve de plus que la livraison est le nerf de la guerre en e-commerce.
Et il y a plusieurs moyens de jouer sur les frais inhérents à la livraison pour augmenter le panier moyen.
Le plus connu consiste, comme nous l’avons vu au point 7, à offrir la livraison à partir d’un certain montant d’achat.
De cette façon, on pousse le client à atteindre ce montant afin de bénéficier des frais de livraison gratuits.
Celui-ci augmentera donc naturellement le prix de son panier, quitte à acheter des produits qu’il n’avait pas prévu d’acheter.
Veillez toutefois à en informer les visiteurs dès leur arrivée sur le site et à le leur rappeler sur la page panier, avant qu’ils ne valident leur achat.
L’autre stratégie pour augmenter le panier moyen avec la livraison, c’est de proposer plusieurs solutions de livraison.
Difficile en effet de proposer un mode de livraison unique au client sur une boutique en ligne.
La plupart des sites e-commerce proposent au moins deux prestataires différents pour livrer leurs produits.
Tout l’enjeu est d’offrir plusieurs alternatives à différents tarifs, afin que le client puisse choisir en conséquence.
Ainsi, une livraison moins chère lui permettra potentiellement d’ajouter quelques produits à son panier.
C’est ainsi que le panier moyen pourra augmenter grâce à la livraison.
10. Comment augmenter le panier moyen avec les moyens de paiement ?
Le paiement est un élément sensible en e-commerce et beaucoup de clients sont freinés au moment de l’achat par un montant trop important.
Ils se retrouvent alors à devoir supprimer des articles de leur panier, voire à abandonner carrément l’achat.
Pour supprimer cet obstacle, il peut être judicieux de proposer au client des facilités de paiement.
Cela peut paraître contradictoire, mais celles-ci suffisent souvent à convaincre un visiteur de sauter le pas.
Bien sûr, ces facilités de paiement sont proposées à partir d’un certain montant d’achat.
C’est notamment ce que fait Amazon, entre autres, en proposant le paiement en 4 fois sans frais à partir de 75 euros d’achat.
Ainsi, le client pourra non seulement payer ses achats sereinement, mais aussi augmenter le panier moyen.
Puisqu’il peut payer en plusieurs fois, il calculera en effet en mensualités, et non en paiement comptant.
Mais quand je parle de facilité de paiement, je parle aussi des moyens de paiement proprement dits.
En l’occurrence, plus une boutique propose de moyens de paiement, et plus le prix du panier moyen augmente.
Un client peut en effet être tenté de dépenser plus s’il peut payer par chèque par exemple, carte bancaire ou PayPal.
Toutes ces informations doivent obligatoirement être récapitulées sur la page de paiement en ligne.
Mais plus elles sont affichées tôt, et plus elles rassurent les visiteurs.
On n’hésite donc pas à utiliser cette diversité comme argumentaire de vente.
Et ce, dès l’arrivée sur le site, avec un bandeau inférieur ou une synthèse des garanties et avantages offerts.
11. Optimiser l’abandon de panier ?
L’abandon de panier est un vrai fléau, qui impacte très négativement le panier moyen.
Ce qui est logique, puisque l’abandon de panier n’est pas une diminution du montant, mais bien une annulation pure et dure.
En d’autres termes, l’acheteur décide tout simplement de ne pas finaliser l’achat, et abandonne son panier.
L’abandon de panier est un réel problème en e-commerce, qui peut avoir de nombreuses causes.
Comme nous venons de le voir, les frais additionnels au moment de la commande peuvent s’avérer fatals.
Mais d’autres problèmes, comme un processus de commande trop long et complexe, peuvent entraîner un abandon.
Idem pour le manque de moyens de paiement, un sujet sensible qui ne doit pas être pris à la légère.
Il est donc essentiel de travailler sur chaque aspect du tunnel de conversion pour limiter l’abandon de panier.
Ce n’est qu’à ce prix que le montant du panier moyen pourra augmenter durablement.
Au final, il existe plusieurs méthodes pour améliorer son panier moyen.
Cross Selling, Up Selling, Bundle Selling, Stress Selling ou encore livraison gratuite, vous avez l’embarras du choix.
N’hésitez pas à tester et à combiner ces différentes options qui vous aideront à augmenter votre chiffre d’affaires.