Le marketing digital est aujourd’hui au cœur de toutes les stratégies de vente.
Et face à une concurrence de plus en plus féroce sur internet, il est devenu essentiel de se démarquer.
C’est pourquoi il est nécessaire de mettre au point de nouvelles techniques pour attirer de nouveaux clients.
Le marketing émotionnel a bel et bien un grand rôle à jouer dans la résolution de cette problématique.
C’est en effet un concept émergent, qui prend de plus en plus d’ampleur en web marketing.
Mais les émotions du consommateur ne sont pas à prendre à la légère.
Certes, elles représentent un puissant levier d’action, mais il ne s’agit pas de les exploiter n’importe comment.
Car n’oubliez pas que le consommateur est un petit être fragile.
Et surtout, un être versatile, qui n’hésitera jamais à aller voir ailleurs s’il n’est pas satisfait de suite.
Voici tout ce que vous devez savoir sur le marketing émotionnel.
Marketing émotionnel : définition
Egalement appelé marketing des émotions, le marketing émotionnel désigne tout ce qui vise à utiliser les émotions du consommateur pour vendre.
Si au départ il s’agissait uniquement de provoquer des émotions chez le consommateur, le marketing émotionnel englobe désormais d’autres pratiques.
On utilise en effet ce terme pour désigner des pratiques de détection et d’analyse des émotions.
Dans une optique d’augmentation des ventes, le marketing émotionnel utilise les émotions positives, telles que le rire ou la nostalgie, pour faire réagir le client.
Mais on peut aussi jouer sur des émotions négatives.
C’est notamment le cas des spots de sensibilisation, utilisés dans le cadre de la prévention routière par exemple.
Pourquoi ça marche ?
Bien utilisé, le marketing émotionnel peut faire des merveilles.
Mais pourquoi au juste ?
Un processus de décision complexe
Le processus de décision de l’être humain est quelque peu complexe.
C’est en effet un véritable affrontement entre raison et sentiment qui se joue dans la tête du consommateur.
Et même l’être humain le plus rationnel du monde est incapable de laisser ses émotions de côté pour prendre une décision.
En atteste le biais cognitif de l’heuristique d’affect.
Malgré la notion de « choix de raison », les émotions jouent toujours un rôle plus ou moins important dans le processus de prise de décision.
Et le but du marketing émotionnel, cela va justement être d’utiliser ces émotions au maximum pour influer sur ce processus.
Une aide à la mémorisation
Le marketing émotionnel est notamment très utile pour aider le consommateur à se souvenir d’un produit.
Dans le cas d’un émotion positive, le corps va en effet sécréter de nombreuses hormones.
L’endorphine par exemple, qui aide à créer un sentiment de bien-être et d’apaisement.
La dopamine aussi, pour rendre les gens complètement addict à un produit.
Grâce à son efficacité, la dopamine marketing est d’ailleurs devenu un concept à part.
Et c’est la même chose avec les émotions négatives.
Sous l’effet de l’angoisse et de la peur, le corps va en effet sécréter de l’adrénaline.
Le cortisol va également intervenir en cas de stress.
Toutes ces hormones sécrétées vont impacter sensiblement le cerveau.
Elles vont ainsi l’aider à mémoriser le produit qui a provoqué l’émotion en question.
Aider le consommateur à s’identifier et à s’attacher
Toujours dans la même optique, le marketing émotionnel a pour but d’aider le consommateur à s’identifier à un produit.
Ceci afin de le convaincre que le produit proposé lui sera utile.
On peut également pousser le consommateur à s’attacher à un produit, ou à la marque qui le propose par extension.
Sous l’effet des émotions positives encore une fois, le corps peut être amené à sécréter de l’ocytocine.
C’est notamment grâce à cette hormone que la mère peut s’attacher à son enfant dès la naissance par exemple.
Comment utiliser les émotions en marketing ?
Maintenant que la théorie est posée, on peut passer à la pratique.
Car encore une fois, il ne s’agit pas d’encourager le consommateur à ressentir n’importe quelle émotion, ni à n’importe quel moment.
Le rire, une émotion surpuissante
Le rire est une émotion très puissante, qui met tous les sens du consommateur en émoi.
Cinq minutes de rire, ce sont en effet des heures d’endorphines et de dopamine en pagaille pour le cerveau.
Des hormones qui vont plonger le consommateur dans un état de plénitude et de bien-être absolu.
En outre, le rire est une arme redoutablement efficace pour aider les gens à mémoriser un produit, comme je vous le disais plus haut.
Il est en effet scientifiquement démontré que le cerveau humain retient mieux une information qui a suscité le rire.
C’est d’ailleurs pour ça qu’on se souvient généralement très bien des publicités qui nous ont fait rire.
Alors n’hésitez pas à réaliser de petites présentations rigolotes pour vos produits ou vos services.
Mettez-vous en scène lors de petits sketchs, histoire de gagner la confiance de vos clients.
La nostalgie pour vendre plus
Sur ce coup, Marcel Proust est votre meilleur ami !
Si je vous dis madeleine de Proust, ça devrait vous aider à voir où je veux en venir.
L’idée ici, c’est de jouer sur une émotion que tout le monde apprécie : la nostalgie.
Vous savez, cette émotion douce-amère qui sollicite le souvenir.
Faire appel aux souvenirs du consommateur est en effet un excellent moyen de le convaincre d’acheter un produit.
L’exemple le plus parlant de cette stratégie concerne les produits vintage.
Un consommateur d’âge mûr par exemple, sera plus enclin à être séduit par un produit qui lui rappelle son enfance.
Et autant vous dire que si vous faites pleurer un client de bonheur, c’est jackpot !
Jouez sur l’ascenseur émotionnel
En marketing émotionnel, certaines émotions sont donc plus efficaces que d’autres.
Mais rien ne vous empêche d’utiliser un camaïeu d’émotions dans votre argumentation.
C’est ce qu’on appelle l’ascenseur émotionnel.
Vous pouvez par exemple partir d’une émotion négative, comme la peur.
Puis d’un coup, vous passez au rire.
C’est d’ailleurs un modèle souvent utilisé dans le cadre de la publicité.
Non seulement l’ascenseur émotionnel aide à mémoriser le produit, mais en plus il fait intervenir l’intégralité du spectre des émotions.
C’est donc un support parfait pour le marketing émotionnel.
En vérité, tout le monde ou presque joue sur les émotions du consommateur.
Sans forcément le savoir d’ailleurs.
Alors imaginez le résultat si vous utilisez le marketing émotionnel en toute connaissance de cause !