Pour construire un business rentable, vous devez connaître et mettre en place les principaux leviers de vente qui permettent d’optimiser son chiffre d’affaires.
Beaucoup d’entrepreneurs débutants pensent qu’il suffit d’amener du trafic sur leur site Internet et d’écrire une bonne page de vente pour commencer à gagner de l’argent…
Sans doute est-ce parce qu’on leur a vendu l’idée que le net était la voie royale pour se constituer un revenu passif facilement.
Mais en réalité, c’est bien plus compliqué que cela.
C’est plus compliqué de bien gagner sa vie avec une entreprise sur le web.
Si vous voulez vendre en ligne vos produits et services, il vous faut un travail et une stratégie marketing bien plus pointu.
Plus souvent que jamais, un entrepreneur doit être proactif s’il veut réussir dans son activité.
Il ne peut pas se contenter d’attendre que les consommateurs viennent sur son site web et passent leurs achats comme par magie.
Pour bien gagner sa vie sur le net, il faut avoir une stratégie commerciale plus incitative.
Et je dirais même un marketing plus agressif.
Si vous me permettez cette métaphore : un entrepreneur n’est pas un pécheur qui attend que ses clients mordent à l’hameçon…
C’est un chasseur !
C’est lui-même qui trouve le client et l’incite à l’achat du mieux qu’il peut – de manière directe et indirecte.
Et pour ça, il s’appuie sur différents leviers de vente.
Des leviers de vente qui permettent non seulement d’avoir une activité plus rentable, mais sans lesquels il aurait BEAUCOUP plus de mal à générer un bon chiffre d’affaires.
Et ce, même si il possède une grosse audience.
D’ailleurs, moins vous aurez de clients, d’inscrits à votre mailing-list ou de visiteurs sur votre site web, plus vous devrez appuyer fortement sur chaque levier pour déclencher le mécanismes générateur de revenus.
En voici 6 parmi les plus efficaces.
1. La promotion
Ça paraît évident, mais si vous ne faites pas la promotion de vos produits ou services, vous vendrez BEAUCOUP moins.
Votre audience va très rarement consulter vos pages de vente et cliquez sur le bouton d’achat sans que vous ne les incitiez à le faire.
Rappelez-lui constamment que vos produits et services existent, quels problèmes ils solutionnent et les bénéfices qu’ils apportent.
Aussi, promouvez les sous autant d’angles que possible.
Certains prospects réagissent mieux à un angle qu’un autre.
Par exemple, si vous vendez une méthode de séduction sur les apps de rencontres…
- Certains seront plus à même d’acheter si vous leur faites imaginer le résultat final : la jolie copine qu’ils pourront trouver grâce à votre méthode.
- D’autres sont plus à même d’acheter si vous leur parlez de leurs frustrations – le temps et l’argent perdus à ne pas savoir comment faire, le sentiment de rejet, etc. – et en quoi vous allez pouvoir les aider à y mettre fin.
On peut toujours promouvoir une offre sous plusieurs angles.
Plus vous en aurez, mieux ce sera.
Il y a une corrélation entre la quantité et qualité de la promotion d’un produit, et sa vente.
Alors n’hésitez pas : faites sa promo !
Bien entendu, n’allez pas dans l’excès non plus…
Vous risqueriez de susciter la méfiance de vos lecteurs.
Ne donnez jamais à votre audience l’impression que vous essayez de la « forcer » à acheter.
Cependant, l’erreur principale de 99% des entrepreneurs, c’est de ne pas DU TOUT l’inciter à l’achat…
La plupart des entrepreneurs sont trop frileux avec leur audience et n’osent pas proposer leur solution.
2. Construire sa mailing-list
La mailing-list est, encore aujourd’hui, un levier indispensable pour réussir.
Il a été prouvé que les gens achètent beaucoup plus en passant par une promotion par email que directement sur le site web.
Bien sûr, rien ne vous empêche de promouvoir vos produits directement sur votre site/blog.
Toutefois, c’est surtout par email que vous devriez faire votre promotion.
Votre site/blog doit plutôt vous servir de vitrine pour votre expertise, ainsi que d’outil pour capturer les emails des internautes.
Ensuite, faites la promo de votre contenu (gratuit et payant) par email.
Il n’y a pas toujours de corrélation entre le trafic que génère un site internet et son potentiel en termes de revenu.
Vous pouvez avoir une grosse audience, mais vendre peu…
Parce que le site attire beaucoup de « touristes » qui n’ont pas du tout l’intention d’acheter quoi que ce soit.
En revanche, il y a une corrélation entre la taille de votre liste email et le nombre de ventes que vous pouvez générer.
Puisque dès lors que quelqu’un s’inscrit, il montre qu’il est intéressé (ne serait-ce qu’un peu) par votre thématique.
Il a de bonnes chances de devenir client.
En outre, c’est une manière plus « intime » de communiquer avec votre audience.
Cela contribue à installer plus de proximité et de confiance avec elle.
Et c’est important pour vendre !
Le prospect a besoin d’avoir (presque) l’impression de vous connaître, et avoir confiance en vous.
3. Copywriting : le b.a-ba des leviers de vente
Chercher à agrandir la taille de sa mailing-list et faire la promotion de ses produits est une chose…
Mais il faut aussi (et surtout) avoir les arguments de ventes qui vont pouvoir le transformer le client potentiel en vrai client !
Un bon copywriting est essentiel pour générer un maximum de ventes.
Une très bonne page de vente peut convertir 2 à 3 fois plus de prospects en clients qu’une mauvaise.
Ça peut sembler peu en soi, surtout par rapport à l’effort (en temps ou en argent) que demande la rédaction d’un bon argumentaire de vente.
Mais en réalité c’est énorme !
Admettons que 1000 personnes viennent sur la page de vente d’une de vos formations et que le taux de conversion initial est de 0,5%.
Disons aussi que vous vendiez cette formation 99€.
Cela vous fait un revenu brut de 495€ par mois.
Maintenant, admettons que nous refassions simplement le copywriting pour cette formation, de sorte à faire grimper le taux de conversion à 2%.
Maintenant ce n’est plus 495€ de chiffre d’affaires que vous parvenez à générer sur cette formation tous les mois, mais 1980€.
Sacrée différence !
Et ce, simplement en modifiant UN SEUL élément : le copywriting.
Voilà pourquoi c’est un des leviers de vente les plus importants.
4. Créer de nouvelles offres régulièrement (l’un des leviers de vente les plus négligés)
Les gens raffolent de ce qui est nouveau !
C’est d’ailleurs ce qui a fait le succès d’Apple ces dernières années.
En lançant un nouvel iPhone régulièrement, l’entreprise est parvenue à générer des milliards de dollars de chiffre d’affaires.
Parfois avec de simples modifications d’un téléphone à l’autre.
Vous aussi, vous pouvez surfer sur ce levier en proposant régulièrement des offres nouvelles.
Vous n’avez même pas besoin de créer de nouveaux produits.
Vous pouvez créer une nouvelle version d’un produit déjà existant, en ajoutant du contenu ou un nouveau format.
Par exemple : si vous proposez un ebook depuis plusieurs années, vous pouvez mettre à jour le contenu devenu obsolète de celui-ci, ajouter une ou deux sections supplémentaires et une version audio.
Ça vous fait un ebook toute neuve !
Éventuellement, vous faites un prix spécial à tous ceux qui ont acheté l’ebook ces 3 ou 6 derniers mois.
Quant aux clients qui l’ont acheté avant et qui l’ont apprécié, ils seront très souvent prêts à payer le prix fort juste pour avoir la nouvelle version avec ses quelques mises à jour !
Sinon, vous pouvez aussi convertir votre ebook en formation.
Là encore, ceux qui ont acheté votre ebook et qui l’ont apprécié seront ravis de l’acheter sous forme de leçons en ligne.
Et ce, même si le contenu est sensiblement le même et que la formation coûte 4 fois plus cher.
Aussi, si un produit à tendance à mal se vendre après son lancement, vous pouvez vous contenter de changer le titre, le copywriting et le packaging pour le vendre comme s’il s’agissait d’un tout nouveau produit, auprès de la partie de l’audience qui ne l’a pas encore achetée.
Enfin, vous pouvez proposer des packs, ou fusionner deux produits ensemble.
Si par exemple vous avez 3 formations, complémentaires sur un même sujet, que vous vendez 47 euros chacun, vous pouvez les vendre ensemble au prix de 97€.
Ou si vous avez 2 formations à 47 euros (dont une qui se vend mal), vous pouvez les assembler pour faire une toute nouvelle formation à 97 euros.
Vous pouvez même recycler d’anciens articles, en faire une compilation et les vendre sous la forme d’un guide ou d’une formation en ligne.
En somme, vous avez maintes possibilités de faire de nouvelles offres, sans forcément passer beaucoup de temps à créer du nouveau contenu.
Vous devriez sérieusement y réfléchir, car les nouvelles offres se vendent mieux et plus facilement.
5. Installer un sentiment d’urgence
Depuis que je gère plusieurs business en ligne, j’ai essayé maintes techniques de persuasion pour booster mes revenus.
Certaines marchent plutôt bien, et d’autres pas du tout.
Mais à chaque fois, je suis surpris de remarquer que ce qui marche le mieux, et DE LOIN, c’est la technique qui consiste à installer un sentiment d’urgence dans l’esprit du prospect.
Vous pouvez le faire de maintes manières :
- Proposer une offre limitée dans le temps.
- Installer un Timer sur vos pages de vente.
- Utiliser des mots-clés comme « Maintenant », « Tout de suite », etc.
- Limiter le nombre d’inscrits à un service que vous proposez.
- Etc.
La règle est simple : plus vous parvenez à associer un sentiment d’urgence à une offre, plus elle se vend !
Tout simplement parce que sans cela, le prospect a tendance à procrastiner l’achat.
Il va sans cesse se dire « j’achèterai plus tard ».
Sauf que l’envie d’acheter finit systématiquement par retomber.
À chaque heure qui passe, les probabilités qu’il passe à l’achat diminuent.
Et souvent, s’il n’achète pas dans les quelques jours après avoir consulté l’argumentaire de vente, il ne l’achètera JAMAIS !
Vous devez donc l’inciter à l’acheter TOUT DE SUITE, pour ne pas qu’il reporte l’achat à plus tard…
Car « à plus tard » signifie souvent « à jamais ».
Et c’est le sentiment d’urgence, la peur de passer à côté d’une opportunité, plus que toute autre chose, qui permet ça !
C’est la carotte au bout du bâton.
6. Contacter les clients potentiels
Enfin, une manière très sous-estimée et pourtant super efficace de booster ses ventes, c’est de contacter directement par téléphone les clients potentiels.
Si on part du principe que vous savez aussi bien vendre vos produits de vive voix que sur votre site web (vous avez bien préparé vos arguments), vous serez 10 fois plus convaincant lors d’un échange direct avec un client potentiel.
Trouvez une manière d’avoir les clients potentiels directement pour leur vendre votre offre.
Vous pouvez utiliser n’importe quel prétexte pour cela :
- Offrir un coaching gratuit ou organiser une session de question/réponse avec un client.
- Remercier une personne de s’être inscrite à une liste email en la contactant et en l’amenant à parler de ses problèmes (puis lui vendre la solution).
- Etc.
Bien entendu, il faut que le prix du produit en vaille la peine.
Vous n’allez pas passer tout votre temps au téléphone pour vendre un produit à moins de 50 euros.
Ce serait une perte de temps.
Par contre, ça peut être très intéressant et efficace pour vendre une « méga formation » ou un coaching à plusieurs centaines, voire milliers d’euros.
Parce que si vous faites ne serait-ce qu’une vente pour 20 appels et que vous faites ces 20 appels par semaine, vous pouvez générer un chiffre d’affaires très intéressant.
Aussi, si possible, faites en sorte de contacter des prospects qualifiés.
C’est-à-dire susceptibles d’être intéressés par ce que vous avez à leur vendre.
Là encore, ça vous évitera de perdre du temps pour rien.
Par exemple : vous pouvez proposer à votre audience de remplir un formulaire d’inscription à une liste d’attente, s’ils sont intéressés par une offre.
Et bien sûr, vous ne parlez pas du prix tout de suite ; vous l’annoncerez plus tard, par téléphone ou de visu, quand le client potentiel sera bien « chaud » pour acheter.
Vous pouvez aussi leur demander de répondre à un questionnaire pour vérifier que votre offre réponde bien à leur problème, et pour vous assurer qu’ils ont de bonnes chances d’être intéressés par celle-ci.
Si vous parvenez à intégrer ces 5 leviers de vente au sein de votre business web, vous réussirez sans aucun doute à booster votre chiffre d’affaires comme jamais !
Donc ne négligez aucun d’eux.
Chacun de ses leviers de vente est important, et peut à lui seul augmenter vos résultats de manière significative.