En marketing, on distingue deux types de cibles : la cible BtoC d’un côté, et la cible BtoB de l’autre.
Et c’est à cette dernière qu’on va s’intéresser dans cet article.
Car ces deux cibles sont en réalité très différentes.
Chacune d’entre elle possède ses propres spécificités, et requiert une approche bien distincte.
Toucher une cible BtoB fera donc appel à une méthode un peu différente.
Voici quelques informations pratiques sur la meilleure façon de toucher une cible B2B.
Une cible BtoB, qu’est-ce que c’est ?
Le marketing BtoB, qui signifie business to business, concerne l’activité commerciale entre deux entreprises.
On l’oppose couramment au BtoC, pour business to customer.
Il s’agit donc de tous les échanges qui ont cours entre deux entités morales, par opposition aux entités physiques.
Aujourd’hui, les relations B2B ont pris une ampleur considérable sur le web.
De plus en plus d’entreprises utilisent en effet Internet pour générer des prospects professionnels.
Mais beaucoup d’entre elles commettent l’erreur d’utiliser les mêmes techniques de marketing qu’en BtoC.
Or, toucher une cible BtoB nécessite une approche totalement différente.
Un parcours d’achat différent du BtoC
Une cible B2B suit un parcours d’achat très différent du B2C.
Ce dernier est en effet bien plus simple, car il ne comprend que deux interlocuteurs.
À savoir l’entreprise d’un côté, et le client final, qui est le consommateur, de l’autre.
Mais en BtoB, c’est bien plus que ça.
On a toujours une entreprise et un client final, mais d’autres intervenants viennent se mettre au milieu.
C’est-à -dire au moins une deuxième entreprise, qui caractérise la cible B2B.
Il y a alors plusieurs enjeux différents, car l’entreprise cible défend également les intérêts de son propre client final.
La prise de décision s’en trouvera donc altérée par le jugement de tous les intervenants tiers.
Par ailleurs, la relation commerciale est généralement plus directe avec une cible BtoB.
Il faudra donc adapter sa façon de communiquer avec ce type d’interlocuteur.
Des relations plus franches
Avec une cible BtoB, les relations commerciales sont plus détendues et moins formelles.
Il n’y a pas cette inhibition qu’on peut observer entre une entreprise et un consommateur en BtoC.
Les moyens de communication sont donc plus souples et plus libres.
La prospection téléphonique sera par exemple bien plus efficace auprès d’une cible B2B.
Car une entreprise est plus à même de comprendre les objectifs d’une autre entreprise.
Elle verra donc moins cette pratique comme une intrusion, et plus comme une relation professionnelle normale.
Depuis quelques années, on voit également apparaître le terme de BtoH, pour business to human.
En gros, ça signifie que les relations en BtoB ont tendance à s’humaniser.
Car les comportements et les attentes des professionnels se confondent souvent avec celles qu’ils ont en tant que particulier.
C’est donc une chose dont il faut tenir compte pour toucher une cible B2B.
Tenir un blog, un pré-requis pour toucher une cible BtoB
Créer et alimenter un blog sur votre site web ne vous permettra pas de vendre directement à proprement parler.
Mais c’est une stratégie très efficace pour toucher une cible BtoB.
Car c’est un moyen d’asseoir votre autorité dans votre domaine d’activité.
Avec un blog bien fourni, vous pourrez développer et afficher votre expertise.
C’est donc une excellente façon de générer plus de prospects en B2B.
Toutefois, il est important de comprendre qu’un blog qui ne génère pas de trafic est un blog inutile.
Pensez donc à réaliser les optimisations SEO de base, afin d’être bien référencé dans Google.
La vidéo, un canal de communication très apprécié en B2B
D’après une étude, environ 70% des acheteurs professionnels utilisent le format vidéo pour s’informer.
Un chiffre qui témoigne de la nécessité d’intégrer ce type de contenu pour toucher une cible BtoB.
La vidéo constitue en effet un excellent support de diffusion.
À la fois ludique et interactif, ce format suscite également beaucoup l’engagement.
À ce titre, il peut tout à fait s’inscrire dans une stratégie de marketing de contenu web.
La vidéo affiche aussi un fort potentiel de viralité.
De cette façon, elle peut être facilement relayée et partagée massivement par les utilisateurs.
Et cette règle ne fait pas exception en B2B.
Une cible BtoB aura en effet tendance à relayer un contenu qui lui plaît de la même façon qu’un particulier.
Pour atteindre ce genre de cible, il ne faut donc pas hésiter à user et abuser de ce format.
Les réseaux sociaux, ou l’art du social selling pour atteindre une cible BtoB
Depuis quelques années, les réseaux sociaux sont devenus une vraie manne pour le BtoB.
À tel point qu’on a même inventé un nom dédié à cette pratique : le social selling.
Et le centre névralgique de cette stratégie, c’est LinkedIn.
Avec plus de 16 millions d’utilisateurs, il s’agit du premier réseau social professionnel en France.
C’est en effet celui qui concentre le plus de professionnels au même endroit.
D’autant que le partage de contenus et les interactions sont très largement encouragés sur LinkedIn.
C’est grâce notamment à une interface engageante, car désormais très similaire à celle de Facebook.
Avec LinkedIn, on peut se constituer un réseau très étendu, et prospecter efficacement.
Le système de messagerie permet également d’établir un contact privilégié avec sa cible B2B.
Mais les réseaux sociaux dits récréatifs, comme Facebook par exemple, ont également leur carte à jouer.
De plus en plus de professionnels utilisent en effet Facebook, Twitter et Instagram pour trouver de nouveaux prospects.
Ces réseaux constituent un bon support pour le partage de vidéos notamment, dont on vient juste de parler.
En outre, la publicité payante offre une possibilité supplémentaire de toucher une cible BtoB.
C’est notamment le cas de la campagne Facebook, qui permet de dénicher plus de prospects professionnels.
Et étant donné que leur nombre d’utilisateurs ne cesse d’augmenter, il faut désormais compter sur les réseaux sociaux pour atteindre une cible B2B.
La newsletter B2B : un indispensable de la prospection
Dans un monde digitalisé à outrance, aucune entreprise n’est actuellement en mesure de se passer de l’email, support de communication reconnu comme étant l’un des plus efficace, si ce n’est le plus efficace, pour atteindre ses futurs clients.
De ce fait, rien de mieux pour toucher sa cible B2B que d’utiliser la fameuse newsletter.
Et ceci d’autant plus que les professionnels sont davantage amenés à consulter leur boite mail que les particuliers.
Mais outre le fait d’obtenir un taux d’ouverture plus élevé, la newsletter B2B est surtout idéal pour communiquer avec ses prospects pro afin de créer une relation de confiance nécessaire au déclenchement de la vente.
En tant qu’entreprise, il est donc essentiel pour votre activité d’utiliser l’email à des fins de prospection B2B.
Ne pas le faire et c’est laisse de côté une importante partie de votre chiffre d’affaires.
En bref, le marketing digital en BtoB est une toute autre approche, avec ses propres codes.
Il faut donc s’adapter à ce type de prospection bien particulier.
Et ce, même si B2B et B2C ont tendance à se rejoindre depuis quelques temps.